7 must-do’s på konsulentens tilbud

Tenna von Cappeln
13. marts 2018
Læsetid:
6 min.

Er du konsulent, så ved du, at der er nogle tilbud, der er vigtigere end andre. Vi har samlet en række erfaringer på tilbud, der både gør dig attraktiv i kundens øjne, og som også sikrer, at du træder uden om de værste fælder.

Nogle tilbud betyder brød på bordet i lang tid. Nogle betyder et fantastisk spændende arbejde, der vil få dig videre ad præcis den vej, du ønsker. Nogle tilbud er på mindre beløb, andre er svimlende store. Nogle er pakketilbud, andre er skræddersyede. De kommer i mange former, og det er naturligvis en opvejning, hvor meget og hvor lidt du bør gøre i forbindelse med hvert tilbud. Vi har her en stærk samling af erfaringer. Følger du dem, vil du uden tvivl øge din konvertering med mange procenter.

1. Du bør aldrig kalde det et tilbud

Uanset om det er årets handel eller kun giver brød på bordet i en halv dag, så er denne regel gældende. Alle kalder det et tilbud. Men et tilbud giver forkerte associationer, som du ikke ønsker at give din potentielle kunde. Når du siger eller skriver “tilbud”, så går alle erfaringerne fra den lokale fødevarebutik i gang. Du kunne lige så godt plastre et gult skilt på samtidig. Det lugter af discount, og er du konsulent, må du for alt i verden aldrig bare vise antydningen af at være discount. For så er du uinteressant. Du afgiver derfor et forslag. Ikke et tilbud. 

2. Hav et forslag klar til underskrift på mødet

Et forslag er langt mere end blot et dokument med en beskrivelse og en streg til underskrift. Formålet er at få det underskrevet. Og derfor spiller selve præsentationen og situationen omkring dokumentet med forslaget på en stor, men ofte overset rolle. Uanset om du har et møde med en, der forventer et forslag til mødet, eller om du blot har aftalt et kaffemøde, så gælder det om at få underskrevet, mens entusiasmen er allerstørst. Og den er altid større ved et møde.

Har du standardiserede pakkeløsninger, så er det derfor afgørende ALTID at have en udgave i din taske, som du kan hive frem, hvis kaffemødet skulle være så heldigt at ende med, at I får en underskrevet aftale. Så undgår du buyers regret, som nemt kan opstå, når din potentielle kunde sidder alene med et kedeligt dokument. Det er klart, at det skræddersyede forslag er no-go at tage frem, hvis du blot har inviteret til kaffemøde. Gør det muligt at tilføje indhold og pris til din standardiserede aftale. 

3. Send aldrig forslaget på mail

Skal du undersøge nogle ting og evt. regne lidt på det, inden du kan komme med et forslag, så aftaler du dato og tidspunkt for et opkald eller et nyt møde, hvor du præsenterer dit forslag. Det er afgørende, at du ALDRIG sender dit forslag på mail, uden den bliver underbygget af en samtale. Sidder du med kunden over telefonen, så gennemgår du forslaget og lytter nøje efter. Måske er der noget, du skal rette, som du kan mærke, er vigtigt for kunden. Så sender du forslaget på mail. Forhåbentlig er der ikke så meget at tænke over, og så bliver aftalen underskrevet med det samme. 

4. Du er ikke færdig med at sælge, når du skal skrive dit forslag

Tit og ofte er der mere end én person, der skal godkende et forslag. Er det en stor aftale, hvor fx en hel bestyrelse skal godkende, så er vores bedste råd, at du får aftalt et møde, hvor alle er til stede. Det sparer dem (og dig) for rigtig meget tid. Men måske er alle ikke til stede, eller de skal alle tænke over det. Så gælder det om at have et forslag, hvor du endnu engang peger på de vigtigste årsager til, at netop de skal have arbejdet med det, du foreslår dem. Det er fx ikke bare et rådgivningsforløb. Det er et forløb, der skal sikre dem, at de fremover undgår de fejl, som sker i en travl hverdag, og som koster dem mange penge hver eneste måned. 

5. Lad det fylde max én side

Kan det overhovedet lade sig gøre, så hold dit forslag til én side. Fylder det mere end det, så kan kunden ofte ikke overskue det. Indeholder dit forslag mange forskellige dele fx gennem flere forskellige forløb, så henvis til en ydelsesbeskrivelse, der beskriver de enkelte dele i bedre detaljer. Skriv gerne i punktform med overskrifter.

6. Det skal dit forslag indeholde

Når du skriver selve aftalen, har du plads til at være entusiastisk. Inkludér i beskrivelsen, hvorfor det er vigtigt, og hvor værdien er. 

  • Overskrift: Forslag
  • Underoverskrift: Titel
  • Navn & CVR-nummer på kunden
  • E-mail på kunden
  • Aftalens indhold: Denne kommer gerne i punktform for overblikkets skyld
  • Evt. mulighed for tilvalg
  • Pris i alt eksklusiv moms
  • Betingelser: Hold betingelserne korte! Der må ikke komme en fornemmelse af, at der står for meget med småt
  • Dato: Dato for underskrift
  • Kundens navn samt streg til underskrift 
  • Din virksomhed og streg til din underskrift
  • Navnet på din virksomhed, adresse, CVR-nr. samt bankoplysninger
  • Lad sideantallet være synligt, så der fx står, at det er 1 ud af 1 sider 
  • Husk dit eget logo samt hjemmeside                                                          

7. Vær klar med tre forslag

Psykologisk set er det en rigtig god idé at have tre forslag. Opstil fx den fulde pakke med én pris over for to mere skrabede udgaver til en mindre pris. Vi mennesker elsker at opleve følelsen af frihed, og den følelse opstår, når vi præsenteres for muligheden for at kunne træffe et valg. Flere end tre forslag er i de fleste tilfælde forvirrende. 

Med tre forslag gør du det samtidig klart over for kunden, at han eller hun vælger noget fra ved at få en billigere pris. Du signalerer, at det er muligt at få det billigere, men det sker ikke, uden at produktet bliver mere skrabet. 

I håbet om en langt bedre forslag

Nu håber jeg, at du føler dig klædt på til at skrive dit forslag. Selvom det kan synes tidskrævende at skulle præsentere dit forslag på et møde eller pr. telefon, så vil du (og dine kunder) på denne måde spare ufatteligt meget tid. Du sparer nemlig tid på alle de forslag, der ikke bliver til en aftale, fordi du ikke bruger 10-15 minutter på at gennemgå det med kunden. Tro mig, det virker! Det er nemlig ikke meget tid sammenlignet med alt det, du har gjort for at få et møde med den potentielle kunde i første omgang. Rigtig god fornøjelse med at få skrevet dine tilbud!

Kan nogen du kender få stor gavn af dette indlæg?

Læs også

Start redigering nu 🚀